第二十八章 陈忽悠抓销售
这次市领导和燕京教授来考察，震动不小。孙集镇各个部门都知道镇里出了这么一家标杆企业，县里也在传市领导在一家村办企业现场办公，要树立典型。
一周后市里有关部门包括乡企办、经贸委、科委、还有县府办的调研组就来了。
这次由陈立东负责接待，参观完车间，就在餐厅里座谈，陈立东跟调研组先讲情怀，再讲抱负，最后说困难、提要求。他以振兴工业、产业报国的口号作引子，从国内讲到国外、再回到蓝市，从宏观到微观，引出他致富乡村、带动乡邻的抱负；再讲科技，讲华夏的钢铁企业、机械加工现状，讲国际技术壁垒封锁，讲科技创新的困难，讲某位教授为了研发一款特种钢做了多少次实验，最后引出他半年多的努力和拼搏，付出的心血和汗水，一句话就是我们不是土打土闹，我们也在追求工业梦、强国梦；结尾的时候讲困难，把跟王庆来提的四条又重复着说了一遍，话里话外透露出这些都是跟王庆来汇报过的，得到了领导认可挂在心上的，你们来就应该帮着我们出主意、想办法、抓落实。
这些人在利民机修厂待了半天就走了，据说到县宾馆开了房间起草调研报告去了。
而这时候陈立东多了个外号“陈忽悠”，他之前有个外号叫“陈小二”，还是“二子开店”上演后有人这么称呼他，现在，“陈忽悠”的外号又在陈氏集团高管中被传开了。
为啥这么叫呢，除了忽悠领导、忽悠调研组，这两天经过总经理的批准，“陈小二”准备化身教师，开始讲企业经营管理。
还是在员工食堂，把桌子摆成课桌型，餐厅变成了教室，前边是工人们用钢板做的黑板，陈忽悠终于本职担当，不过不是教孩子，而是教高管和员工。
陈立东点着板书，今天这堂课是：如何抓营销。
孙旭友和20来号业务员做对面听讲，老陈几个也坐在旁边。
“我们都知道，经营卓越的企业，都十分重视市场营销并取得极佳的业绩。营销管理渗透于企业供产销全过程，而不是局限于产品销售环节。营销部门是企业重要的职能部门，营销战略是企业重要战略。营销管理过程包括：市场调查、营销环境分析、市场细分、选择目标市场、市场定位、制定营销组合策略、制定营销计划、营销创新等。营销管理最本质的内容是发现需求并设法满足需求......
我给大家讲一个推销鞋子的故事，说两个制鞋厂，分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫张三，一个叫李四，在同一天、他们俩来到了同一地点，太平洋上的一个岛国，他们发现，这里从元首到平民，从老头到孩子，从男人到女人，都是光着脚，没人穿鞋子......张三给老板发电报：天啊，这里的人都不穿鞋子，没人会买鞋子，我明天就回去。李四也发了电报给老板：太好了，我决定把家搬到这里，长期代理厂里的鞋子。两年后，这里的人都穿上了鞋子。这个故事给我们什么启示呢？就是善于发现商机，有人抱怨难以开拓市场，其实市场就在你的身边，只是需要你用智慧的眼睛去发现。
接下来我再讲我们的目标对象，我们的客户主要是......
下边我讲销售风险处理...比如产品质量瑕疵.....
今天，我们为每位业务员准备了这么几份东西，一是一本画册，里边有我们的车间、设备、产品、甚至员工忙生产的彩色图片，客户一看就知道我们是一家什么企业，具备什么能力；二是一个相机，帮助你们搜集企业信息，你们可以把客户的信息用相机拍下来、把产品样品拍下来，把市场上同类产品拍下来，我们搜集信息的能力越强，我们对市场的掌控就越强；三是一把卷尺，一会儿还会有老师傅教你们怎么用卷尺测量产品的尺寸，包括长的、扁的、圆的，怎么测量记录这些信息。后边我们还会请老师傅讲产品质量分析。
最后，我讲一讲销售分成以及团队的竞争与合作。我们企业有一条基本准则“为客户创造精品，为员工创造福利”，我始终认为只讲加班不给加薪的老板就是耍流氓，在我们这里，干一份活就拿一份钱，干的多就拿的多.......
好了，今天就讲这么多，最后让我们一起念一遍我们的企业精神：学习创新、团结奋斗、追求卓越、尊重收获！”
呵呵，像不像传销？是不是在洗脑？
不过这些招还真好使。在销售提成的刺激下，业务员们的脚步越跑越远，业务越做越大，在蓝市，轧辊、辊筒、钻杆这些市场，很快就被利民厂占领，正在向蓟市、鲁省扩张。孙旭友每天忙着接待客户，陈立春忙着安排生产计划，还要负责招募技术工人，陈立民在研究办公楼的设计。
除了讲课，陈立东还对废品收购站进行了重建。他的金手指可离不开废品收购，而且这段时间，他的废品收购业务不断扩张，一是价格高，比市场价总是高那么几分钱，二是付款快，验完质、去完杂，当场过称就付款，不学别人家，还要压一个月、两个月才给对账。三是好配货，送废钢的司机卸完废钢或去运轧辊、辊筒、钻杆，再不济就去运钢坯，一般不会空车。
这段时间钢材市场价格降了下来，跟年初持平，一吨降了好几百，主要是全国一窝蜂上了好几百个小电炉，国外钢材企业也把产品打了进来，许多炼钢企业都叫苦不迭。但是相应的废钢收购价格也落了下来，陈立东随行就市钢坯还是照样出、照样赚钱，每吨保持一两百元的盈利。
金鑫轧钢厂的李利鑫把小电炉停了，有时候为利民机修厂要做铸件、做点特殊钢材，就给李利鑫一笔租金启动电炉。李利鑫的轧钢厂有陈立东的地价钢坯做原料，还是满负荷生产，保持着一定盈利。
废品收购站为啥要重建，主要是担心会露馅。
在他的安排下，废品收购站单独隔离，只留一个大门进出，白天有人负责过磅、装卸。晚上，只留下站长，站长是陈立东的一个堂兄，小时候得过小儿麻痹症，说话结巴，心眼实诚，不善和人交流。这个堂兄还是单身，白天有时间就睡觉，晚上执勤。就住在警务室，警卫室旁养了几条狗，白天关在笼子里，晚上撒出来巡视院落。陈立东隔三差五来一次，都是在晚上下班后，告诉堂兄关上门不用管他，然后他就进行收废钢、出钢坯的操作。回头再签下单据，由堂兄站长第二天拿给财务计数。
另外，这些天，陈立东还跟站里说，叫他们开始收购废玻璃、塑料、橡胶，其他金属包括铜、铝等等有货就收，参考市场行情进行定价，每种废品设定了相对独立的存放区。
陈立东废品王的称号这下肯定坐实了。
这次市领导和燕京教授来考察，震动不小。孙集镇各个部门都知道镇里出了这么一家标杆企业，县里也在传市领导在一家村办企业现场办公，要树立典型。
一周后市里有关部门包括乡企办、经贸委、科委、还有县府办的调研组就来了。
这次由陈立东负责接待，参观完车间，就在餐厅里座谈，陈立东跟调研组先讲情怀，再讲抱负，最后说困难、提要求。他以振兴工业、产业报国的口号作引子，从国内讲到国外、再回到蓝市，从宏观到微观，引出他致富乡村、带动乡邻的抱负；再讲科技，讲华夏的钢铁企业、机械加工现状，讲国际技术壁垒封锁，讲科技创新的困难，讲某位教授为了研发一款特种钢做了多少次实验，最后引出他半年多的努力和拼搏，付出的心血和汗水，一句话就是我们不是土打土闹，我们也在追求工业梦、强国梦；结尾的时候讲困难，把跟王庆来提的四条又重复着说了一遍，话里话外透露出这些都是跟王庆来汇报过的，得到了领导认可挂在心上的，你们来就应该帮着我们出主意、想办法、抓落实。
这些人在利民机修厂待了半天就走了，据说到县宾馆开了房间起草调研报告去了。
而这时候陈立东多了个外号“陈忽悠”，他之前有个外号叫“陈小二”，还是“二子开店”上演后有人这么称呼他，现在，“陈忽悠”的外号又在陈氏集团高管中被传开了。
为啥这么叫呢，除了忽悠领导、忽悠调研组，这两天经过总经理的批准，“陈小二”准备化身教师，开始讲企业经营管理。
还是在员工食堂，把桌子摆成课桌型，餐厅变成了教室，前边是工人们用钢板做的黑板，陈忽悠终于本职担当，不过不是教孩子，而是教高管和员工。
陈立东点着板书，今天这堂课是：如何抓营销。
孙旭友和20来号业务员做对面听讲，老陈几个也坐在旁边。
“我们都知道，经营卓越的企业，都十分重视市场营销并取得极佳的业绩。营销管理渗透于企业供产销全过程，而不是局限于产品销售环节。营销部门是企业重要的职能部门，营销战略是企业重要战略。营销管理过程包括：市场调查、营销环境分析、市场细分、选择目标市场、市场定位、制定营销组合策略、制定营销计划、营销创新等。营销管理最本质的内容是发现需求并设法满足需求......
我给大家讲一个推销鞋子的故事，说两个制鞋厂，分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫张三，一个叫李四，在同一天、他们俩来到了同一地点，太平洋上的一个岛国，他们发现，这里从元首到平民，从老头到孩子，从男人到女人，都是光着脚，没人穿鞋子......张三给老板发电报：天啊，这里的人都不穿鞋子，没人会买鞋子，我明天就回去。李四也发了电报给老板：太好了，我决定把家搬到这里，长期代理厂里的鞋子。两年后，这里的人都穿上了鞋子。这个故事给我们什么启示呢？就是善于发现商机，有人抱怨难以开拓市场，其实市场就在你的身边，只是需要你用智慧的眼睛去发现。
接下来我再讲我们的目标对象，我们的客户主要是......
下边我讲销售风险处理...比如产品质量瑕疵.....
今天，我们为每位业务员准备了这么几份东西，一是一本画册，里边有我们的车间、设备、产品、甚至员工忙生产的彩色图片，客户一看就知道我们是一家什么企业，具备什么能力；二是一个相机，帮助你们搜集企业信息，你们可以把客户的信息用相机拍下来、把产品样品拍下来，把市场上同类产品拍下来，我们搜集信息的能力越强，我们对市场的掌控就越强；三是一把卷尺，一会儿还会有老师傅教你们怎么用卷尺测量产品的尺寸，包括长的、扁的、圆的，怎么测量记录这些信息。后边我们还会请老师傅讲产品质量分析。
最后，我讲一讲销售分成以及团队的竞争与合作。我们企业有一条基本准则“为客户创造精品，为员工创造福利”，我始终认为只讲加班不给加薪的老板就是耍流氓，在我们这里，干一份活就拿一份钱，干的多就拿的多.......
好了，今天就讲这么多，最后让我们一起念一遍我们的企业精神：学习创新、团结奋斗、追求卓越、尊重收获！”
呵呵，像不像传销？是不是在洗脑？
不过这些招还真好使。在销售提成的刺激下，业务员们的脚步越跑越远，业务越做越大，在蓝市，轧辊、辊筒、钻杆这些市场，很快就被利民厂占领，正在向蓟市、鲁省扩张。孙旭友每天忙着接待客户，陈立春忙着安排生产计划，还要负责招募技术工人，陈立民在研究办公楼的设计。
除了讲课，陈立东还对废品收购站进行了重建。他的金手指可离不开废品收购，而且这段时间，他的废品收购业务不断扩张，一是价格高，比市场价总是高那么几分钱，二是付款快，验完质、去完杂，当场过称就付款，不学别人家，还要压一个月、两个月才给对账。三是好配货，送废钢的司机卸完废钢或去运轧辊、辊筒、钻杆，再不济就去运钢坯，一般不会空车。
这段时间钢材市场价格降了下来，跟年初持平，一吨降了好几百，主要是全国一窝蜂上了好几百个小电炉，国外钢材企业也把产品打了进来，许多炼钢企业都叫苦不迭。但是相应的废钢收购价格也落了下来，陈立东随行就市钢坯还是照样出、照样赚钱，每吨保持一两百元的盈利。
金鑫轧钢厂的李利鑫把小电炉停了，有时候为利民机修厂要做铸件、做点特殊钢材，就给李利鑫一笔租金启动电炉。李利鑫的轧钢厂有陈立东的地价钢坯做原料，还是满负荷生产，保持着一定盈利。
废品收购站为啥要重建，主要是担心会露馅。
在他的安排下，废品收购站单独隔离，只留一个大门进出，白天有人负责过磅、装卸。晚上，只留下站长，站长是陈立东的一个堂兄，小时候得过小儿麻痹症，说话结巴，心眼实诚，不善和人交流。这个堂兄还是单身，白天有时间就睡觉，晚上执勤。就住在警务室，警卫室旁养了几条狗，白天关在笼子里，晚上撒出来巡视院落。陈立东隔三差五来一次，都是在晚上下班后，告诉堂兄关上门不用管他，然后他就进行收废钢、出钢坯的操作。回头再签下单据，由堂兄站长第二天拿给财务计数。
另外，这些天，陈立东还跟站里说，叫他们开始收购废玻璃、塑料、橡胶，其他金属包括铜、铝等等有货就收，参考市场行情进行定价，每种废品设定了相对独立的存放区。
陈立东废品王的称号这下肯定坐实了。
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